“補(bǔ)貼戰(zhàn)爭的觀點(diǎn)”幾乎是一個(gè)問題，即O2O領(lǐng)域的所有企業(yè)家都會(huì)被問到。到目前為止，大多數(shù)答案仍然集中在含糊不清的“雙刃劍”上。

作者負(fù)責(zé)家庭按摩的操作，根據(jù)行業(yè)的實(shí)際創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享意見：

　　補(bǔ)貼戰(zhàn)不是雙刃劍，而是場非輸即贏的智商戰(zhàn)爭。

總結(jié)當(dāng)前的主流觀點(diǎn)，贊成方主要認(rèn)為新業(yè)務(wù)需要用補(bǔ)貼吸引用戶，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣;而反對者則認(rèn)為一是盲目燒錢可能會(huì)導(dǎo)致自身資金緊張;二是補(bǔ)貼吸引的用戶忠誠度都不高，燒錢無性價(jià)比。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的態(tài)度也分為兩個(gè)陣營。一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在接受采訪時(shí)會(huì)表明他們有足夠的資金和信心;其他人說他們選擇“>后續(xù)行動(dòng)“為被動(dòng)選擇，而言語揭示了補(bǔ)貼戰(zhàn)爭的無奈。 。

指向創(chuàng)始人何柳分享，目前的補(bǔ)貼戰(zhàn)爭論證，很少真正站在實(shí)際和實(shí)踐意義上。

補(bǔ)貼的主要隱患不是持續(xù)補(bǔ)貼的投入成本，而補(bǔ)貼環(huán)境中的異常財(cái)務(wù)模型很可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)陷入財(cái)務(wù)困境。

例如，假設(shè)O2O服務(wù)的客戶價(jià)格僅為50元，實(shí)際支付比率（用戶支付金額/服務(wù)原價(jià)格）為20％。也就是說，對于每筆交易，用戶掏10，公司補(bǔ)貼40。

如果公司的每日訂單水平為5,000，那么一天的補(bǔ)貼是5000 * 40=200,000，600w將在一個(gè)月內(nèi)消退。如果您希望團(tuán)隊(duì)每天2w訂單開發(fā)訂單，那么每月費(fèi)用為2w（訂單號(hào)）* 40（單筆補(bǔ)貼）* 30（天）=2400w; 2400w * 12=28800w，28年一年十億！

如果單價(jià)低至50元，則每日平均2w需要280億元的補(bǔ)貼。誰能負(fù)擔(dān)這么多訂單，哪個(gè)投資者愿意接管？

換句話說，如果團(tuán)隊(duì)的按需付費(fèi)比率可以從20％增加到80％，那么現(xiàn)在可以通過5000個(gè)訂單的成本實(shí)現(xiàn)平均每日成本！

因此，在補(bǔ)貼戰(zhàn)爭下的O2O團(tuán)隊(duì)可以繼續(xù)增加訂單。關(guān)鍵取決于實(shí)際支付比率。如果沒有調(diào)整，它會(huì)突然發(fā)現(xiàn)資金已經(jīng)破裂并燒毀。

因此，這方面是公司在考慮補(bǔ)貼策略時(shí)需要控制的核心。

情況也是如此。當(dāng)我們查看結(jié)果時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)同樣的錢被焚燒，并且有滴水和燃燒。

“補(bǔ)貼戰(zhàn)爭”本身就是一個(gè)中立的術(shù)語。關(guān)鍵是市場已經(jīng)誕生了一款新游戲。你如何與企業(yè)家一起玩？

　一、補(bǔ)貼無用?是運(yùn)營無效!

關(guān)于補(bǔ)貼的無用性，根據(jù)淘寶的朋友分享，以及幾項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)際數(shù)據(jù)，用戶補(bǔ)貼活動(dòng)結(jié)束后的短時(shí)間內(nèi)用戶量確實(shí)略有下降，但隨后會(huì)穩(wěn)定在一些在水平線上，此級(jí)別將顯著高于事件之前。

因此，補(bǔ)貼戰(zhàn)實(shí)際上是對運(yùn)營商的更高要求。補(bǔ)貼的實(shí)質(zhì)是操作無效。

Blue Lake Capital VC Hubo目前在市場上給予補(bǔ)貼形式大致分為三類：加速型補(bǔ)貼、流量品類補(bǔ)貼、生態(tài)系統(tǒng)補(bǔ)貼。

加速補(bǔ)貼，即為客戶提供補(bǔ)貼或加速用戶習(xí)慣，主要存放在用戶方。這種類型也是我們最常接觸的形式，例如新用戶折扣，單程汽車租賃和橙色星期一。迪迪特種車輛在用戶操作方面也具有創(chuàng)新性。在用戶每次呼叫優(yōu)惠券之前，系統(tǒng)將自動(dòng)將優(yōu)惠券存入賬戶。金額不高，但用戶可以隨時(shí)使用。優(yōu)惠券，以較低的成本維持用戶的抽獎(jiǎng)。 58.在家庭到來之前的懶惰節(jié)日是不同的，它在O2O世界中呈雙十一的形狀。從本質(zhì)上講，它也是加速培養(yǎng)用戶習(xí)慣的補(bǔ)貼。

流動(dòng)類別補(bǔ)貼，類似于單一產(chǎn)品策略，選擇低價(jià)值類別的高頻率消費(fèi)進(jìn)行補(bǔ)貼，并使用能夠清楚地感知優(yōu)惠價(jià)格的價(jià)格來創(chuàng)造“低價(jià)印象”，從而推動(dòng)其他高利潤商品消費(fèi)。這樣可以獲得不同。

指向CEO之前在58負(fù)責(zé)“購買購買”項(xiàng)目，它選擇“電影票”作為流動(dòng)類補(bǔ)貼，保持行業(yè)低價(jià)吸引客戶;而這群用戶經(jīng)常進(jìn)來購買電影票后，你還會(huì)在同一商場購買一組晚餐，甜飲料和其他大宗商品。

作為提供者，補(bǔ)貼成本是從毛利中賺回來的，甚至不排除利潤的可能性。因此，補(bǔ)貼不一定代表損失。

生態(tài)系統(tǒng)補(bǔ)貼，這種補(bǔ)貼的主要目的是促進(jìn)供需平衡，保持需求方和供方之間的友好對接，讓客戶和服務(wù)提供者離開，并進(jìn)入良性生態(tài)循環(huán)。

需要生態(tài)補(bǔ)貼的一種情況是，當(dāng)您首次進(jìn)入市場或擴(kuò)展到新的城市時(shí)，補(bǔ)貼可以迅速培養(yǎng)忠誠的用戶并穩(wěn)定供應(yīng)方以避免失衡和崩潰。

一開始就遇到了同樣的問題。當(dāng)技術(shù)人員數(shù)量較少時(shí)，可消化量的范圍可以上下浮動(dòng)。因此，有必要始終避免爆裂并保持人均數(shù)量的平衡。目前，每次進(jìn)入新城市，首先招聘一批專職技術(shù)人員，每天根據(jù)訂單趨勢留下足夠的庫存，剩余的時(shí)間片為B端企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)換種子用戶。

另一種補(bǔ)貼情況是，在消費(fèi)周期的高峰期明顯的行業(yè)中，——例如，出租車行業(yè)的通勤高峰，門按摩的假期周末— —服務(wù)需求會(huì)在集中時(shí)間點(diǎn)突然增加，供應(yīng)不足導(dǎo)致訂單成功率下降，因此補(bǔ)貼用于動(dòng)員供應(yīng)方對訂單作出積極響應(yīng)。

實(shí)施補(bǔ)貼還有兩種方式。前一種情況更多的是服務(wù)提供商的供應(yīng)商（滴水計(jì)，訂單補(bǔ)貼等），而后一種類型是更多的用戶補(bǔ)貼（超級(jí)動(dòng)態(tài)價(jià)格上漲等）。

　二、補(bǔ)貼前先想好目的，目的，目的!

在上述三項(xiàng)補(bǔ)貼中，公眾對補(bǔ)貼的支持和/mdash;—可以培養(yǎng)用戶習(xí)慣，用戶忠誠度可能不高 - — —都是基于“加速補(bǔ)貼”知道。

一個(gè)笑話在運(yùn)營圈中很受歡迎。老板給了訂單一個(gè)高kpi。運(yùn)營經(jīng)理說，沒有壓力，像往常一樣繼續(xù)前進(jìn)。結(jié)果，全站在最后一天發(fā)出了完整的優(yōu)惠券，訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了指標(biāo)值！

這種事情很有趣，但實(shí)際上有些企業(yè)家有這種邏輯;主要原因是，如果你不想明確目的，你將首先粗暴地補(bǔ)貼訂單的增加，否則朋友會(huì)付出緊急的選擇跟進(jìn)。這種加速補(bǔ)貼策略只能導(dǎo)致短期高額訂單和大量垃圾用戶。

在列出新興概念的過程中，存在這樣一條曲線:

當(dāng)新產(chǎn)品或新服務(wù)模型首次出現(xiàn)時(shí)，將會(huì)有少數(shù)人對新產(chǎn)品敏感且被高度認(rèn)可，并首先接受該概念，并嘗試體驗(yàn);隨著企業(yè)的推廣行為，新服務(wù)的概念逐漸擴(kuò)散到覆蓋了大量用戶，但這些人大多數(shù)都在等待和猶豫此時(shí)的服務(wù)。少數(shù)人會(huì)逐漸嘗試。市場培育后，產(chǎn)品服務(wù)的發(fā)展形態(tài)相對較好，建立了用戶信譽(yù)的基礎(chǔ)，打破了公眾的心理門檻。逐漸消費(fèi)后，現(xiàn)階段的用戶數(shù)將呈指數(shù)上升趨勢;在前三個(gè)階段之后，最終的服務(wù)模式將逐漸成熟并逐漸在日常消費(fèi)市場中占據(jù)穩(wěn)定的位置。

加速補(bǔ)貼的根本目的是縮短產(chǎn)品生命周期中A1 - A2所需的時(shí)間。一個(gè)簡單的理解是為企業(yè)發(fā)展的自然增長軌跡增添催化劑，幫助企業(yè)提前進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展階段。

正因?yàn)槿绱?，O2O產(chǎn)業(yè)將會(huì)有如此高頻率的補(bǔ)貼戰(zhàn)：

起初，少數(shù)人選擇O2O領(lǐng)域的項(xiàng)目來探索業(yè)務(wù)。當(dāng)服務(wù)模式仍然不成熟時(shí)，它恰好遇到了“互聯(lián)網(wǎng)+”，這使得該行業(yè)的熱量傳播領(lǐng)先一步。第一批企業(yè)家嘗到了大量的免費(fèi)曝光資源，也暴露了整個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的O-A1投資市場。與此同時(shí)，各個(gè)團(tuán)隊(duì)將私人資本帶入游戲。

在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)家的早期批準(zhǔn)具有先發(fā)優(yōu)勢，但還不足以拉動(dòng)質(zhì)量差距;新球員看到差距，但渴望嘗試超車。老球員和新球員都需要加速催化劑，并產(chǎn)生補(bǔ)貼。

家庭按摩行業(yè)目前處于A1 - A2階段，“指向”是業(yè)內(nèi)最早的團(tuán)隊(duì)之一。它還經(jīng)歷了對熱帶產(chǎn)業(yè)的投資以及隨之而來的加速補(bǔ)貼。 。

然而，在行業(yè)改組之前，“更多的是周圍”是企業(yè)家不是弄巧成拙，他們必須長期發(fā)行大量優(yōu)惠券來“燒”自己。造成這種情況的直接原因是盲目補(bǔ)貼，其根本原因是補(bǔ)貼無效。

在玩家混戰(zhàn)模式中，需要根據(jù)操作目的隨時(shí)調(diào)整加速補(bǔ)貼策略?；ㄙM(fèi)最少的錢是最重要的事情，這是在補(bǔ)貼戰(zhàn)中突破的關(guān)鍵。

根據(jù)點(diǎn)對點(diǎn)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我根據(jù)經(jīng)營目的將加速補(bǔ)貼分為以下幾類：

　拉新用戶目的——基礎(chǔ)補(bǔ)貼

運(yùn)營商需要在他們的心中澄清一個(gè)目的，并向新用戶發(fā)放優(yōu)惠券而不是使用低價(jià)交換訂單，而是降低成本以降低新用戶體驗(yàn)新事物的心理門檻。畢竟，忠誠用戶的前提是減少新的用戶體驗(yàn)成本，然后才能轉(zhuǎn)換操作。

Laxun最初的游戲玩法是從低百分比折扣減少到普遍的高補(bǔ)貼，再到普通的一元體驗(yàn)。單元體驗(yàn)更適合高頻低成本單價(jià)行業(yè)。例如，單個(gè)用戶的外賣成本可以控制在20元以下，但就像“讓我們走到門口”。在行業(yè)中，一美元體驗(yàn)的單用戶購置成本至少需要100元，投資回報(bào)率是外賣行業(yè)的五倍。

為用戶提供折扣的另一種方法是形成一種自我擴(kuò)散的拉動(dòng)。

“這種新形式并不罕見。它在Q-coin時(shí)代很受歡迎，O2O產(chǎn)業(yè)再次發(fā)揮了極大的作用。一旦公共賬戶運(yùn)營商發(fā)行優(yōu)步優(yōu)惠券代碼，它就會(huì)獲得240,000個(gè)回扣。最近的借貸，加上其金融業(yè)的特殊性，也帶來了新的溝通方式，同時(shí)也達(dá)到了新的發(fā)展。

最后，有一個(gè)相對罕見的新補(bǔ)貼——拉新&生態(tài)補(bǔ)貼。這種補(bǔ)貼適用于雙邊市場。由于行業(yè)模式和收入模型使服務(wù)提供商無法成為全職類型，因此有必要招募大量用戶成為供應(yīng)商，提供共享資源的服務(wù)，并成為生態(tài)補(bǔ)貼。更經(jīng)典的例子就是騎行。

運(yùn)營用戶目的——常規(guī)性補(bǔ)貼

理想情況下，我們通過第一項(xiàng)服務(wù)保留用戶，將其轉(zhuǎn)換為忠誠的付費(fèi)用戶，然后培養(yǎng)用戶的支出周期。

但是，用戶仍然有遺忘曲線。在沒有后續(xù)提示且用戶的自我消費(fèi)時(shí)間過長的情況下，目標(biāo)用戶也可能在經(jīng)歷后不自覺地失去意識(shí)。因此，對于這部分有經(jīng)驗(yàn)的用戶，該點(diǎn)將根據(jù)正常的用戶消費(fèi)周期發(fā)送。這就是我們經(jīng)常收到帳戶優(yōu)惠券的原因。并且根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，微信消息的到達(dá)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于SMS。

另外，在實(shí)際操作中，仍有一定比例的用戶注意到第一筆訂單，但從未訂購過訂單。對于這部分用戶，操作員不適合使用信息調(diào)用方法，但會(huì)導(dǎo)致用戶重新發(fā)送。采取這種方式的方法是始終將相同數(shù)量的優(yōu)惠券自動(dòng)存入用戶帳戶，以確保他們可以隨時(shí)獲得優(yōu)惠券，只要他們生成訂單即可。

　調(diào)節(jié)消費(fèi)目的——補(bǔ)貼杠桿

大多數(shù)O2O行業(yè)都有明顯的集中消費(fèi)時(shí)間傾向，如外賣午夜晚餐，出租車通勤，按摩周末等時(shí)段不僅浪費(fèi)運(yùn)營成本，還限制了訂單的增長。因此，如何調(diào)整閑置庫存也是補(bǔ)貼的重要目的之一。例如，饑餓的下午茶，推出的辦公室套餐以及推出的辦公套餐都添加了不同時(shí)段的使用場景，以引導(dǎo)用戶消費(fèi)。

了解補(bǔ)貼的形式，明確了解經(jīng)營的目的，基本上可以確保企業(yè)家的方向一般準(zhǔn)確，實(shí)施方法因人而異，還需要具體考慮行業(yè)特點(diǎn)和競爭，以及不應(yīng)該冒險(xiǎn)補(bǔ)貼，不應(yīng)該關(guān)閉國家。

作為行業(yè)的催化劑，補(bǔ)貼戰(zhàn)將加速發(fā)展，加速弱者的死亡。

祝福企業(yè)家。

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